Gatilhos Mentais - resenha crítica

Ethos: A Coroa de Ferro dos Gatilhos Mentais 

Se você estudar história grega, fatalmente vai se deparar com Aristóteles, um mestre na arte da retórica. Desde os seus ensinamentos, é possível perceber que, por mais horas tentando convencer alguém que seu produto é melhor, isso não é o suficiente: todos compramos de onde conhecemos, gostamos e confiamos. 

E confiamos em quem tem autoridade, mostra resultados e fala bem. Temos aqui o primeiro ponto da dinâmica de Aristóteles. Para persuadir e influenciar as pessoas, é necessário construir Ethos, a credibilidade. 

Por meio dos argumentos, colocamos à prova a autoridade e a credibilidade. A persuasão completa ativa nossas emoções. O Logo encerra nossa comunicação com argumentos lógicos para que nossa parte racional do cérebro decida pela compra em definitivo. 

O Ethos é representado pela Coroa de Ferro, cujos gatilhos nos faz apresentar aos clientes como um rei, com autoridade e poder. 

Especificidade

Este é um dos gatilhos mentais mais importantes. Suponha que você quer contratar um serviço de limpeza com o seguinte slogan: “a  melhor limpeza de janelas da região”, ou  algo parecido. 

É um slogan que não diz muita coisa. Agora, pense neste anúncio: “limpo janelas de prédios com o produto X usando a tecnologia exclusiva Y, que permite limpar 2m² de janelas por minuto”.

Ao descrever o serviço ou produto para que as pessoas saibam com precisão do que se trata, as dúvidas são eliminadas. Com o conforto psicológico, elas acreditam em tudo que você diz e você ganha credibilidade.

Autoridade

Um gatilho mental simples e poderoso, dos que mais se deve prestar atenção. Como exemplo, suponha que você precisa decidir sobre a escolha de uma pessoa para dar uma palestra. Um dos candidatos é desconhecido, o outro escreveu um livro que apareceu no noticiário do almoço.

Há quase 100% de chances de que o segundo candidato seja o escolhido, porque ele parece ter uma autoridade maior, ainda que posteriormente seja descoberto como uma fraude. 

Se percebemos autoridade sobre alguém, fatalmente o escolhemos para a venda de produtos ou serviços. Demonstrar autoridade é fundamental. 

Prova social

Suponha que você está em uma viagem, na hora do almoço, e tem dúvidas sobre em qual restaurante vai almoçar. Ao se deparar com dois deles, percebe que um está cheio, o outro vazio. 

Provavelmente, o primeiro, pois é a comprovação, ou seja, a prova social de que há mais qualidade naquele do que no outro. 

Ao ter dúvidas para a tomada de decisões, buscamos referências de outras pessoas para nos ajudar a decidir o que deve ser feito. 

Não é à toa que os vídeos e mensagens de depoimentos tratando sobre a qualidade de produtos ou serviços servem, praticamente, como a chancela da qualidade. Empresas pagam fortunas para grandes personalidades do mundo artístico sejam garotos-propaganda de empresas famosas.

É, em tese, a comprovação de qualidade, de que essas empresas merecem seu dinheiro. 

Escassez

Este é o gatilho mental mais usado do mundo. O marketing digital trabalha como se este fosse o único gatilho possível e muitas vezes é mal feito. 

É um comportamento natural do ser humano só agir quando percebe que está prestes a perder algo. Se um recurso está disponível, perdemos a urgência para obtê-lo.

Quando percebemos que algo está em falta, vamos atrás disso com mais pressa que o habitual. A escassez é um gatilho que nunca sai de moda. 

Urgência

Costuma ser trabalhada junto com a escassez. Pode ser definida, inclusive, como uma urgência turbinada. 

Se você colocar um timer na frente de um cliente, por exemplo, ele verá quantos minutos ou horas faltam para ele aproveitar uma oferta e isso aumenta as chances dele agir com mais velocidade.

No entanto, isso fica restrito apenas a ofertas de vendas. O relacionamento de verdade com a audiência e a constância de comunicação também podem ter na urgência um gatilho crucial. 

Prova: A Joia da Coroa 

Finalizamos a Coroa de Ferro dos gatilhos mentais com a prova. Aqui, você deve provar que diz ou fala a verdade. 

Se você tem um bom produto, tudo o que falou no processo de convencer o cliente será taxado como verdade, sua credibilidade não será arranhada. 

Ainda que você não saiba fazer uma comunicação adequada durante a venda, a Joia da Coroa mostra seus resultados, valoriza o que você fala e deixa sua imagem engrandecida perante os clientes. 

Pathos: Sinto, logo existo

Depois de passar pelo Ethos e construir sua credibilidade, chegou a hora de ativar as emoções. Afinal, as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão. Ou, pelo menos, tentam justificar suas compras impulsivas racionalizando-as.

Os gatilhos que ativam as emoções-chaves fazem disparar as emoções. É possível fazê-lo apelando aos sete pecados capitais. 

Por exemplo: o seu cliente não quer um carro, ele quer prazer e luxo, atraindo a atenção das mulheres e a inveja dos homens. 

Portanto, é necessário saber qual emoção precisa ser ativada para finalizar tal venda. Podemos definir Pathos como as Vestes do Rei. 

Imaginação 

Memórias, imagens e acontecimentos reais não são diferenciados pelo cérebro humano. Daí a importância de trabalhar a imaginação humana, essa ferramenta tão forte no cotidiano.

É a partir da ativação da imaginação que você constrói a comunicação adequada, pois com ela você cria as imagens na mente do cliente por meio de um sonho, ainda que impossível para ele. 

Quebra de padrão e curiosidade

Como estratégia de negócios, a quebra de padrão inicia a comunicação com os clientes, fazendo-o sair da inércia de consumo social.

Algo que chama atenção e funciona como muito mais que um gatilho e faz o futuro comprador largar a zona de conforto, colocando a mão no bolso e olhando seu trabalho com mais atenção. 

O gatilho mental da curiosidade é ativado nesses momentos. Atiçando-a, ele continuará ouvindo sua mensagem. 

Antecipação e medo

Alguns gatilhos não podem ser trabalhados individualmente. Neste caso, a antecipação gera uma comunicação que empolga as pessoas, que não sabem o que está por vir.

A princípio, gera um medo, por não saber o que é o novo, o que está por vir. E o medo ativa tantos outros gatilhos, quando controlado, induz o cliente à finalização da compra. 

Dor x Prazer

A dor eo prazer fazem parte de nossa vida, são necessários à sobrevivência. E é importante ter em mente que o cliente só vai sair da inércia em busca do prazer se uma oferta lhe chamar muita atenção, ou se a dor que ele sente for forte demais para mudar de lugar. 

Compromisso, coerência, empatia, identificação e personalização

Esses quatro gatilhos são cruciais para, ao menos, entender o público. 

Sua estratégia de negócios não deve pensar em qual é o melhor gatilho para atrair novos clientes, mas em estruturar a comunicação como um todo.

Esses cinco gatilhos, quando bem trabalhados, fazem o cliente acreditar ser especial, que você lhe dá uma atenção diferenciada em relação aos outros compradores. 

Repetição, novidade, rima, ritmo e exclusividade

A repetição constante prende a atenção do cliente, que passa a acreditar em suas palavras. A novidade é um gatilho com controvérsias, pois mudanças nem sempre significam algo bom, mas é importante vender seus produtos ou serviços como algo que ninguém nunca fez igual. 

A rima é a construção textual para fixar bons slogans, nem sempre trabalhada tão firmemente. O ritmo torna a comunicação mais fluida, sem tropeços. 

E a exclusividade está diretamente ligada ao gatilho da escassez. Sentindo-se parte de um grupo seleto, o cliente nunca vai abandonar você. 

Logos: a voz da razão 

Depois de construir a credibilidade e trabalhar nas emoções do Pathos, vamos para a última etapa, tendo em vista que 80% das decisões de compra são tomadas de forma emocional. 

Agora é a hora de ajudar o cliente a justificar a decisão de maneira lógica. O Logos é o grilo falante do cliente, que o ajuda na tomada correta de uma decisão. 

Escolha e contraste

O gatilho da escolha é tanto emocional quanto lógico. É trabalhado desde o começo da abordagem, só precisa ser justificado, com seus argumentos ajudando a justificá-la.

E isso pode ser feito por meio do contraste, que é a diminuição de opções, clareando a única que interessa: sua compra.

Se... Então 

A estrutura do “se... então” é simples: se você usar essa técnica, então convencerá o cliente. 

Esta frase é a síntese do que você usará como argumento para a compra: “se você comprar meu produto, então verá que é o melhor do mercado” e assim por diante. 

Justificativa 

Pode ser o gatilho mental mais poderoso de todos e sempre deve ser usado. É o que explica, de maneira racional ou não, a tomada de decisão da compra.

Você sempre deverá incluir um fim razoável esta ou aquela atitude. A justificativa nos leva a crer que fizemos o que é certo. Aplicada no processo da compra, não haverá como contestá-la.

Garantia 

Você deve dar alguma garantia de que seu produto ou serviço é o melhor, para minimizar o risco de insatisfação. Caso contrário, por que o cliente deve optar por seu produto e não pela concorrência?

Polarização

O gatilho da polarização é comumente usado pelos políticos. Tem um poder gigantesco.

Coloca-se seu produto como a melhor alternativa do mercado, tendo na concorrência o que há de pior. Polariza-se, há duas alternativas: comprar e não comprar. As garantias indicam que a compra é uma ótima opção. E não comprar é uma dúvida: vale o risco?

O cetro do rei: storytelling

O storytelling, ou seja, contar histórias, é um assunto de conteúdo profundo. Há livros que se dedicam exclusivamente a esse tema, pois desde a época das cavernas o homem conta boas histórias. E se o seu produto ou serviço rende uma boa história a ser contada, familiarizando o cliente e tornando humanizado seu uso, muitos passos serão dados antes da concorrência. 

Atrelar seu produto ou serviço a uma boa história, aplicando o cotidiano à compra, deixando claro que o cliente não é apenas um número em uma planilha, faz toda a diferença. 

Notas finais 

Qual o segredo para vender bem? Afinal, existe algum segredo para vender bem? O segredo está na mente.

Ao acionarmos os gatilhos mentais corretos, nosso poder de persuasão entra em atividade, depois da construção de uma imagem confiável e do uso das estratégias corretas para convencer quem busca nossos produtos ou serviços.

Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas para Você Aplicar é um manual simples de boas práticas para melhorar suas vendas, do início ao fim, gerando oportunidades por meio do conhecimento de como pensa o comprador.

Gustavo Ferreira captou bem o espírito de facilitar, em poucas palavras, a lição fundamental para quem busca ser o melhor vendedor: cada compra é uma decisão emocional com justificativas supostamente racionais. Portanto, é fundamental conhecer o funcionamento dessa complexa máquina dentro de nossas cabeças. 

Dica do 12’

Depois de entender um pouco mais sobre estratégias de vendas, a leitura do microbook De Um Gole Só, que conta a história da ascensão da Ambev, é um bom incentivo para melhorar seus índices e aumentar a inspiração profissional.